4 nejdůležitější otázky, na které se zeptat klienta na první schůzce

1. ÚVOD: "Čím jsou pro vás důležité peníze?"

Toto je první otázka a používá se pro zjištění hodnot klienta. Tuto otázku si dobře zapamatujte a nikdy ji nepoužívejte jinak. Vyhnete se tak slepým uličkám, ke kterým vedou i jen trochu jinak položené otázky.

2. PŘECHOD OD HODNOT K CÍLŮM: "Takže pokud by vaše finanční strategie naplnila hodnoty, o kterých jsme si právě povídali (znovu tyto hodnoty zopakujte), byla by to ta správná strategie?“

Po kladné odpovědi můžete pokračovat v rozhovoru a začít se ptát klienta na cíle, které které se pořizují za peníze. Při záporné odpovědi se vraťte k úvodní otázce: „Čím dalším jsou tedy pro vás důležité peníze?“

3. PŘECHOD OD CÍLŮ KE ZDROJŮM: „Pokud nyní známe vaše hodnoty, ke kterým má vaše strategie napomoci směřovat a pokud známe i cíle, které se pořizují za peníze, potřebujeme si ujasnit, jaké zdroje máte pro naplňování těchto hodnot a cílů?“

Tato věta nebo její mírná obměna vás jednoduše a plynule přivede k získání informací o klientově současném majetku a jeho příjmech a výdajích.

4. ODHALOVÁNÍ ZDROJŮ: „Jaké další zdroje ještě můžete využít pro naplňování svých hodnot a cílů?“

Tuto větu byste měli v průběhu diskuse o zdrojích klienta zopakovat alespoň 4krát. Tak dosáhnete toho, že vám klient mnohem ochotněji sdělí skutečně všechny informace o jeho majetku i příjmech a výdajích.

Při využívání této metodiky platí „těžce na cvičišti, lehce na bojišti.“ Opakujte si proto klíčové věty co nejčastěji. Za chvíli se stanou přirozenou součástí vašich rozhovorů s klientem. A vaše komunikace s klienty bude jednodušší a efektivnější.

Vladimír Fichtner
Poznámka: Jedná se o upravený a aktualizovaný článek, který jsme na našich stránkách publikovali v květnu 2006.

P. S. Chcete poznat málo známý a přitom vysoce účinný systém pro nábor nových klientů a získávat každý měsíc více bonitních klientů? Přijďte na náš kurz Jak získávat klienty (nejen) v těžkých časech, který se uskuteční příští úterý 1. 10. v Praze. Více informací o kurzu, včetně přihlašovacího formuláře, najdete zde.