2 tipy, jak správně začít obchodní schůzku

27.12.2017 | 21.3.2018 10:51

Taky na Vás působí lacině a neprofesionálně, když se Vám nějaký poradce nebo spíše prodejce snaží vlichotit do přízně tím, že Vám při vstupu do kanceláře/domácnosti začne hned něco chválit? Tak to nedělejte ani Vy! Dnes pro Vás máme dva jednoduché tipy, jak začít obchodní schůzku správně a profesionálně.

Na úvod schůzky děláme v KFP vždy dva standardní body, které jsou na rozdíl od různých ice-breaků, vtipů a jiných dvousečných úvodů nekonfliktní a působí profesionálně.

1. Nejdříve ověříme časové možnosti klienta.

Např.: „V telefonu jsme se domlouvali, že budeme potřebovat cca 45 minut času. Já s tím takto počítám. Jenom chci ověřit, že ani u Vás se nic nezměnilo a máme na sebe tři čtvrtě hodiny?“

Klient vidí, že si vážíte svého i jeho času a budete efektivní. Pokud se náhodou klientovi změnil program, tak Vám to klient řekne a vy se můžete přizpůsobit.

2. Ověřte klientovo očekávání od schůzky
„Ještě se chci na úvod zeptat, co očekáváte od dnešní schůzky?“

V poradenské praxi se vyskytují tři tipy odpovědí klientů:
a) klient má správná očekávání (např. zpracování finančního plánu)
b) klient už si přesně nepamatuje, čeho se schůzka bude týkat
c) klient chce prioritně řešit konkrétní záležitost (např. hypotéku na pozemek, který právě objevil)

V prvních dvou případech potvrďte/upřesněte klientovo očekávání a uveďte Vaše očekávání:

„Cílem dnešní schůzky je podívat se na to, co již dnes děláte ve financích dobře, kde možná přicházíte o peníze a co by se dalo ve Vašich financích zlepšit.“

Ve třetím případě navrhněte klientovi, že doporučujete začít finančním plánem, jehož součástí bude i hypotéka na pozemek. Výhodou je, že řešení bude zasazené do komplexních souvislostí.
Tento úvod máme standardizovaný a vyzkoušený na mnoha pracovních i poradenských schůzkách. Výhodou je, že je nekonfliktní a pomůže Vám stanovit si rozumný časový rámec a zaměřit se rovnou na to, co je pro klienta důležité a chce to řešit.

Petr Pavlásek
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek s.r.o.