Jak se ptát klienta na jeho finanční zdroje

V předchozích tipech jsme Vám doporučovali, jak začít schůzku ověřením času a očekávání klienta a jak se ptát klienta na jeho hodnoty („Čím jsou pro něj peníze důležité?“) a jeho cíle („Co, Kdy, Za kolik“). V další části rozhovoru přichází správný čas, zeptat se klienta na jeho finanční ZDROJE.

Začněte od nejméně citlivého údaje a postupně postupujte k nejcitlivějším sdělením. Tzn. od stavebního spoření a penzijního připojištění (tj. s produkty, které mají v ČR milióny klientů a nikdo s nimi nedělá tajnosti) přes další vkladové produkty, pojištění a úvěry, nemovitý majetek až ke zjištění příjmů, bonusů a volného cash flow klienta.
„Máte již stavební spoření? Kolik spoříte měsíčně/ročně? Jaký je aktuální zůstatek?“
Rozlišujte, co klient šetří měsíčně, co ročně, atd. Ideální je mít předem připravený formulář, abyste na nic důležitého nezapomněli a nemuseli klientovi dodatečně volat. Náš osvědčený formulář vypadá takto:

Klienti jsou obvykle schopni intuitivně uvádět správné údaje. Kde nejčastěji selhávají, je oblast pojištění. Doporučujeme se s klientem dohodnout, aby Vám dodal kopie pojistných smluv případně dalších složitějších produktů, kde si klient není jistý ani rámcově – jen tak budete mít jistotu, že jsou údaje o pojištění ve finančním plánu správně.

Stejný princip „od méně citlivého k citlivějšímu“ zvolte u dalších dílčích „skupin“ zdrojů. Takže např. u zadlužení: začněte hypotéčními úvěry (za dobré dluhy se klienti nestydí), pak úvěry ze stavebního spoření, leasing, spotřebitelský úvěr, kontokorent a až nakonec nechejte citlivější splátkové prodeje a kreditní karty…

Na závěr ponechte zjištění příjmů, nákladů a volné cash flow.
Rozlišujte, co je pravidelná mzda a co roční bonus.
Ověřte příjmy muže a ženy zvlášť, neboť tento údaj budete potřebovat pro posouzení správné výše zajištění ekonomicky klíčových osob.

Výdaje zpravidla nezjišťujeme do detailu, avšak pokud klient nemá vyřešeno bydlení, ověřte výši současného nájmu (ukazuje prověřenou bonitu a schopnost splácet hypotéku).

POZOR!!! Informace, které o klientovi máte z Vašich poznámek z předchozí spolupráce nebo databází, si na jednání již připravte předem. A s klientem tyto informace již jen ověřte. Ukažte mu, že již dnes o něm víte a že jste se na schůzku dobře připravili!

Z takto vedeného rozhovoru má klient velmi dobrý pocit, protože vidí, že jste dobře připraveni, rozhovor má jasnou a logickou strukturu. Zároveň klient vidí, že se jej poradce neptá na důvěrné údaje proto, že je zvědavý, ale proto, aby zjistil, zda jsou cíle a zdroje v rovnováze. Protože klient chce svých finančních cílů dosáhnout, rád Vám všechny zdroje řekne.