Kdy je možno požádat o doporučení

29.12.2017 | 29.1.2018 18:47

V dnešním tipu bychom se s Vámi chtěli podělit o rady, kdy je vhodná doba říci si o doporučení

Kdy určitě vhodná doba není. Je to na první schůzce, tedy ještě předtím, než jste cokoliv smysluplného pro klienta udělali. Věřím, že finanční poradci, kteří na první schůzce oznámí klientovi, že pracují „zadarmo“ respektive za doporučení a vzápětí chtějí 10 – 20 kontaktů, patří do minulého tisíciletí a dnes se již nevyskytují.
Požadovat od bonitního klienta kontakty na jeho kamarády a známé, pokud jste ještě vůbec nic neukázali, je způsob, jak bonitního klienta spolehlivě otrávit hned v úvodu schůzky a okamžitě ztratit důvěru.

Kdy naopak vhodná doba je?
Poté, co klient vnímá Vaši přidanou poradenskou hodnotu a nabude přesvědčení, že mu u známých neuděláte ostudu, ale naopak, pomůžete jim s financemi stejně dobře, jako jste pomohli jemu.

K tomu obvykle dochází poté, co jste pro klienta:
1. zpracovali úvodní finanční analýzu (finanční „mapu“),
2. navrhli finanční strategii na cestu k jeho cílům (finanční plán)
3. pomohli jste klientovi strategii naplnit realizací konkrétních doporučení (uzavření smluv)
4. přiměřeně o něj pečujete následným servisem (výroční schůzky)
5. pomůžete klientovi uvědomit si, že se - i díky Vám – posunuje ke svým finančním cílům.
Dle našich zkušeností potřebuje bonitní klient 2 – 3 roky, aby Vás bez obav doporučil dále.

Pokud děláte svou práci opravdu dobře, začnou po této době přicházet doporučení, které Vám klient bude dávat, aniž byste o ně museli žádat. Dle zkušeností zahraničních poradců přichází na základě spontánního doporučení až 40 % nových klientů.

To samozřejmě neznamená, že si nemůžete o doporučení říci nikdy dříve, než za tři roky. Pokud je klient s Vámi mimořádně spokojen a dává to najevo (např. jste mu vyřídili 10 mil. Kč hypotéku na nové bydlení a on Vás pozval na kolaudaci), tak samozřejmě existují výjimky a doporučení je možno získat po pár týdnech spolupráce. Ale obecně platí, že čím bonitnější klient je, tím obezřetnější bude, než Vás doporučí svým známým.

Ing. Petr Pavlásek, €FA ™
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek s.r.o.