Myšlenka za milióny (autor Vladimír Fichtner)
5.12.2018
11. – 12. října pořádala firma KFP workshop „Jak budovat poradenský byznys v digitální době“. Lektorem byl můj dlouholetý partner v KFP Vladimír Fichtner. Workshop byl – jak je u Vladimíra vysokým standardem – hodnocen jako mimořádně přínosný a inspirativní pro poradenskou praxi orientovanou na bonitní klienty. Přestože znám Vladimíra více než 20 let, myšlenka, kterou na workshopu řekl, mne přímo ohromila …
V jedné z mnoha diskuzí mezi účastníky a Vladimírem přišla řeč na to, jak je možné, že sefirmě Fichtner s.r.o. podařilo během 9 let zvýšit aktiva v poradenském mandátu (AUM) z 50 mil. Kč na více než 3 mld. Kč.
Na českém poradenském trhu se o placené poradenství snaží čím dál více menších firem i jednotlivců. Přesto, že jde o kvalitní poradce, často s titulem EFA, kteří odvádějí pro klienty skvělou práci, má většina z nich po několika letech usilovné práce v poradenském mandátu několik málo desítek miliónů Kč.
Vladimírova odpověď byla, že klíč spočívá v poplatcích (kvalitní poradenství a pravidelný servis jsou samozřejmě podmínka nutná, nikoliv však postačující). Pokud totiž nastavíte svůj cenový poradenský model tak, že klientovi účtujete cca 1,5 - 2 % poplatek z AUM ročně bez ohledu na výkonnost trhu, tak prostě nezískáte opravdu bonitní klienty (tím myslíme klienty s majetkem stovek mil. Kč).
A Vladimírovo zdůvodnění mi přijde geniálně jednoduché a přitom hluboce pravdivé. Pokud chcete motivovat ke spolupráci klienta s majetkem např. 200 mil. Kč a představíte mu Váš cenový model, tj.: „naúčtuji Vám fixní poplatek 3 až 4 mil. Kč každý rok bez ohledu na to, jestli Vaše portfolio vydělá nebo prodělá,“ tak bonitní (= finančně gramotný) klient řekne velmi pravděpodobně: „NE“. A to je hlavní důvod, proč i velmi kvalitní poradci postupují v budování své praxe příliš pomalu.
Jaké je řešení? Klienti jsou ochotni zaplatit Vám cca 1 % z AUM ročně (tj. 2 mil. Kč v našem příkladu 200 mil. klienta), pokud vidí Vaši poradenskou přidanou hodnotu a současně jejich portfolio vydělává. Ale je pro ně příliš nelogické platit „plný“ poplatek i v době, kdy jejich portfolio nevydělá ani korunu nebo se propadá o desítky procent. Naopak jim dává smysl průběžný, rozumně nízký poplatek s podílem na zisku v případě růstu portfolia.
Petr Pavlásek
