Nevymýšlejte již vymyšlené

Přísně individuální přístup znamená, že každému klientovi budete vymýšlet jeho vlastní řešení. U každého klienta budete řešit, jaký přesně má mít poměr akcií a dluhopisů. Jaké akciové a dluhopisové fondy mu vybrat a jak se poprat s fondy, které klient už nakoupil. Jaké zastoupení v jeho portfoliu by měly mít emerging markets. Jestli mu jich nedat více, když teď klesly anebo pokles znamená, že už vyšly z módy?
Tyto a podobné otázky si klademe vlastně u každého klienta. A znovu a znovu na ně musíme hledat odpovědi.

U nastavení pojistek nebo nastavení likvidní rezervy jsme si již zvykli na určitá pravidla. Likvidní rezervu nastavujeme například na 6 násobek měsíčních výdajů. Toto pravidlo nám pomáhá každému klientovi rychle vymyslet řešení, představit ho a vysvětlit mu ho. Když se k této otázce vrátíme za měsíc nebo rok, dáme klientovi opět tu samou odpověď.

Najděme si ve svém poradenství ty situace, které řešíme opakovaně. Některé z nich řešíme skoro u každého klienta. Pro tyto situace si najděte řešení. Řešení, které uděláte jednou a pořádně a které dokážete aplikovat na více klientů.

Pokud by se Vám zdálo, že vás pravidla příliš sešněrovávají, tak si je upravte. Nemusíte používat pro všechny jednoduché pravidlo: likvidní rezerva = 6 měsíčních výdajů. Pokud Vám nevyhovuje pro všechny, tak si pravidlo zdokonalte pro zaměstnance/ podnikatele,  klienty s hypotékou nebo bez, klienty v páru nebo samostatné… Pak například pro podnikatele budete používat jinou rezervu. Když si to zavedete, tak to pak dodržujte.

Klienti se často ptají: „Proč jste mi to doporučili?“ I když se neptají, je dobré jim to vysvětlit: „Doporučuji to a to, protože…“ Když jim Vaše doporučení zdůvodníte, budou mu lépe rozumět, budou ho snáze dodržovat.
Můžete se k vašemu doporučení vracet a vždy budete doporučovat to samé. Vždy budete říkat: „Doporučuji rezervu ve výši … měsíčních výdajů.“
Důležitost pravidel a důležitost zdůvodnění nabírá na významu, pokud se budeme pouštět do doporučení u jednotlivých produktů. Výběr produktů není tak jednoduchý jako určení si pravidla o likvidní rezervě. Na produkty se můžeme dívat zleva zprava, můžeme upřednostňovat různé ukazatele, různá hlediska. Právě u produktů je důležité říci si, jaká pravidla by měly produkty splňovat, pokud do nich mají směřovat peníze klientů.
Například u fondů můžete vyžadovat, aby akciové fondy existovaly na trhu více než 10 let. Klientům dobře vysvětlíte, proč preferujete fondy, které již mají něco za sebou. Fondy, u kterých se můžete třeba podívat, jak se jim dařilo v letech 2008 a 2009. Když si dáte takovéto pravidlo, výběr fondů se vám zúží. Mnohé fondy Vaše pravidlo nesplní a Vám se budou fondy lépe vybírat. Další pravidlo může hovořit o alokaci prostředků v rámci fondu. Například budete chtít, aby světový akciový fond investoval nad 30 % majetku v USA a méně než 10 % na emerging market. Opět je to pravidlo, které má svoji logiku a dobře se vysvětluje klientům – tato alokace odpovídá světové tržní kapitalizaci. Tímto pravidlem říkáte, že nechcete do portfolia fondy, které se úzce zaměřují na akcie v Brazílii, Turecku nebo Indii.
Pravidla jsou na Vás. Určete si taková, která jsou rozumná a která vedou k bezpečnému finančnímu řešení.

Pravidla se poradcům hodí také k odpovědím na otázku klientů: „Doporučíte mi investovat do nového akciového fondu, který se zaměřuje na akcie Egypta?“ Nebo se ptají ještě složitěji: „Je tento produkt dobrý?“
Poradce nikdy nemůže odpovědět, jestli je nový fond zaměřující se na akcie Egypta dobrý nebo špatný. Poradce budoucnost nezná a může se stát, že daný produkt (náhodou) zazáří. Navíc říci o nějakém produktu, že je špatný, je tenký led.
Jiný způsob je o daném produktu říci: „Nesplňuje kritéria, která mám na daný produkt, proto ho nemohu doporučit. Nedoporučuji nové fondy, které se specializují na okrajové trhy.“ Je to vůči produktu korektní, pro klienty dobře pochopitelné a budete v tom konzistentní.

V článku jsme se snažili jen pro ukázku použít nějaká pravidla. Každý poradce si může pravidla vytvořit podle svého. Podle své klientely, podle svých zkušeností, podle svých produktů. Také může pravidla přizpůsobovat klientům a pro klienty s majetkem do 500 tis. Kč mít jiné fondy než pro klienty s majetkem vyšším.
Používání svých vlastních pravidel poradcům, ale i klientům, zpříjemňuje život.

P.S. chcete znát naše pravidla pro výběr fondů, pojistek a mnoho dalšího? V říjnu 2016 otevíráme Přípravný kurz na certifikaci EFA – nejprestižnější poradenský titul s mezinárodní platností, který je možno v ČR získat. Kurz pořádáme pouze 1 x ročně pro omezený okruh poradců. Do 30.6.2016 se můžete přihlásit se slevou 7.000 Kč zde: www.PripravnyKurzEFA.cz