3 tipy pro úspěšný závěr prezentace finančního plánu

1. Souhrn doporučení finančního plánu

Na závěr prezentace ukažte klientovi souhrn všech doporučení, která musí nezbytně udělat pro správné zajištění a naplnění cílů.
Např.: „Na straně XX vidíte souhrn doporučení celého plánu - jak máte dobře a levně zajistit Váš současný majetek a ochránit Vaše budoucí příjmy, jak rozložit Vaše současné úspory a jak pravidelně investovat volné měsíční cash flow tak, abyste dosáhl svých cílů co nejbezpečnější cestou.“ 

2. Motivujte klienta k realizaci plánu 

Ukažte klientovi, že síla složeného úročení roste s časem a že nikdy nebude mít více času než právě dnes a zdůrazněte, že odkládání řešení je finančně nevýhodné. 
Např.: „Na tomto grafu vidíte, že při odkládání je dosažení cílů stále dražší a dražší, až se jednoho dne stane dosažení Vašich cílů nereálné.“
Zdůrazněte, proč odkládání realizace plánu není řešením. Např.: „Možná si říkáte, že právě dnes není pro Vás vhodná doba začít spořit a investovat. Tak to ale vnímají klienti po celý život. Ve 25 letech mají pocit, že ještě moc nevydělávají a chtějí si užít, ve 35 jde velká část příjmu na splátky hypotéky, ve 45 financují studia dětí na vysoké škole a v 60 zjistí, že už je pozdě a měli začít dříve.“

3. Závěrečné obchodní zakončení prezentace 

Úplně na závěr otočte plán znovu na stranu, kde je rekapitulace všech doporučení a použijte závěrečnou formulaci, kterou znovu jednoduše provedete rekapitulaci a položíte závěrečnou otázku. 
Např.: „Možná je těch čísel a grafů trochu moc, ale ve skutečnosti je to docela jednoduché. K Vaší finanční nezávislosti a rentě vedou tři jednoduché kroky:
1. Ochránit Vaše budoucí příjmy a majetek, tzn. dobře a levně pojistit klíčová rizika.
2. Využít dobré dluhy (HÚ) a nechat své současné úspory lépe pracovat.
3. Pravidelně investovat a každý měsíc odložit volné zdroje na Vaše cíle, Vaši finanční nezávislost a Vaši rentu. 
Dává Vám to smysl?“

4. Závěr schůzky 

Pokud klient odpoví NE (mělo by se to stát naprosto výjimečně, podle naší praxe asi v jednom promile případů), zeptejte se, čemu nerozuměl a dále řešte jeho námitky a vysvětlujte dotazy.  Pokud klient odpoví ANO, dává to smysl, tak pokračujte. "Pokud říkáte, že Vám to dává smysl, tak se pojďme domluvit, čím začneme a kdy se sejdeme příště a uděláme další krok k Vaší rentě a finanční nezávislosti".Následně odpovězte dotazy klienta, vyřešte případné námitky a zrekapitulujte, kdy a kde bude další schůzka a co připraví klient (např. ověří, jak vysoký je jeho vklad v bance, protože předtím si nebyl jistý) a co připravíte vy:- např. konkrétní smlouvy na zajištění rizik, smlouvy pro zahájení pravidelných investic, smlouvu pro jednorázové investice, návrh podmínek hypotéky atd. 

Dohodněte s klientem, ať Vám případné dotazy pošle předem do mailu
v termínu do …, abyste mu ještě před další schůzkou mohli na dotazy mailem odpovědět. Třetí schůzka by tak měla být velmi efektivní a měla by být již jen o podpisech dokumentů a realizaci Vašich návrhů.

Ing. Petr Pavlásek, €FA ™
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek s.r.o.