Finanční vzdělávání klientů: tajemství úspěchu finančního poradce

Téměř každý z nás už má za sebou nějakou špatnou zkušenost s finančním poradenstvím - ať už s produktem, finančním poradcem nebo institucí.

Klienti se stávají při výběru svého finančního poradce mnohem obezřetnější. Znamená to, že se dá dnes ve finančním poradenství vydělat mnohem méně, než v minulosti? Právě naopak: tato situace skrývá obrovský potenciál, pro ty finanční poradce, kteří ví, jak jej využít.

3 důvody, proč je obezřetný klient pro poradce příležitostí a ne hrozbou

1. Klient, který se jednou spálil na nekvalitním poradci, si dá příště o to větší pozor, aby našel opravdového odborníka, který svému řemeslu dobře rozumí. Takový klient hledá vzdělané, odborně zdatné profesionály.

2. Více obezřetnější jsou většinou ti, kteří mají více peněz. Bonitní klienti s vysokými příjmy a větším majetkem mnohem více záleží na tom, co se bude dít s jejich penězi. Výběru kvalitního poradce přisuzují větší váhu.  

3. Takoví klienti se chtějí dozvědět více. Klient, který má za sebou špatnou zkušenost, se snaží získat více informací, jak se starat o své peníze. Nechce znovu udělat chybu - proto sbírá informace a snaží se v osobních financích orientovat. Pokud jako finanční poradce dokážete svého klienta finančně vzdělávat, máte obrovskou výhodu oproti ostatním poradcům. 

Nechcete se pořád honit za novými klienty?

Máme změřeno, že pokud je poradce odborně a obchodně zdatný a klient finančně vzdělaný, pak lze realizovat až 82 % odhaleného obchodního potenciálu.  To pro poradce znamená v průměru cca 33 000 Kč provizi z klienta (u klienta s čistým příjmem cca 40 000 Kč v rodině). 

Jaká je ale skutečnost? Běžní poradci si vydělávají pár tisícovek na klientovi a aby se uživili, musí se pořád honit za novými klienty. Nemají čas dělat kvalitní poradenství, které by vedlo ke spokojenosti všech: bohatý a zajištěný klient, rozumná provize pro poradce a byznys pro finanční instituci.

Jeden příklad za všechny….

Klient chce řešit vlastní bydlení, má úspory 1,5 mil. Kč, vezme si hypotéku 1,5 mil. Kč a pořídí si bydlení za 3 mil. Kč. Má sice nižší hypotéku, ale zrušil všechny své rezervy a ve chvíli, kdy ztratí práci nebo vážně onemocní, tak má velký problém.

Pokud by ale poradce dokázal klientovi vysvětlit, proč by si měl vzít hypotéku 2,5 mil. Kč, tak má o 2 mil. Kč větší byznys (2,5 mil. hypotéka a 1 mil. investice) a tudíž o desítky tisíc korun vyšší provize. Navíc je toto řešení bezpečnější pro klienta (nemá nulové rezervy) a možná i výnosnější – stačí, aby investované peníze vydělávaly víc než 4 – 5 % ročně (překonávaly úrokovou sazbu hypotéky), což je na dvacetiletém horizontu docela pravděpodobné.

Kudy vede cesta ven?

Řešením je vzdělávání finančních poradců, kteří pak mohou vzdělávat své klienty. Klienty dnes zajímají témata jako důchodová reforma nebo finanční gramotnost a jsou vzdělávání poměrně otevřeni. Bohužel se ale zajímají spíše o technické parametry než o podstatu a řeší, zda dát svoji pětistovku do prvního, druhého nebo třetího pilíře.  A poradci? Ti se jim to snaží vysvětlit a tím je utápějí v detailech.

Přitom by jim měli především vysvětlit, že 500 Kč měsíčně jim za 30 let přinese reálnou rentu pouze cca 500 – 1 000 Kč za měsíc. Po celoživotním šetření si tak budou moci dovolit jen jeden malý nákup měsíčně navíc.

Důchodová reforma dnes pro finanční poradce představuje obrovskou příležitost. Klienti se mohou konečně dozvědět, jak pracovat na dosažení finanční nezávislosti a poradci, kteří jim to umí vysvětlit, mohou několikanásobně zvýšit svůj byznys.

Vzdělaný poradce = důvěryhodnější partner

Odborně i obchodně vytrénovaný poradce si více věří. Ví, proč je pro klienta důležitý a že může zásadním způsobem ovlivnit jeho budoucnost: jestli bude klient muset pracovat i v důchodovém věku, nebo bude finančně nezávislý.

Klienti v dnešní nejisté době potřebují informace a podporu svého poradce mnohem více, než v době kdy se trhům daří. Vzdělaný poradce jim to může zajistit a tím se stává pro klienta důvěryhodnějším partnerem.

Současná nejistá doba není pro poradce hrozbou, ale příležitostí. Příležitostí, jak porazit svou konkurenci, získat nové, bonitní klienty a zvýšit své příjmy.

Petr Pavlásek
Článek vyšel v časopise Finanční poradce

Pokud i vy chcete zdokonalit své znalosti v oblasti finančního poradenství, stát se důvěryhodnějším partnerem pro své klienty a zvýšit tak svůj byznys, pak jsou právě pro vás určeny naše kurzy, školení a vzdělávací programy pro finanční poradce a další finanční profesionály.