Jak se odlišit od konkurence a zaujmout klienta již v prvním rozhovoru

27.12.2017 | 26.2.2018 22:53

V dnešním tipu Vám prozradíme, jak doporučujeme začít první rozhovor s klientem, abyste se odlišili od konkurence a zaujali klienta již v úvodní části rozhovoru.

Jak se odlišit od konkurence a zaujmout klienta již v prvním rozhovoru

V jednom z předchozích tipů jsme Vám doporučovali začít schůzku ověřením času a očekávání klienta. Co by mělo následovat pak? Rozhovor „odstartujte“ vysvětlením, co se bude dít dále,
např.: „V průběhu našeho rozhovoru bych Vám chtěl/a pomoci nadefinovat základní parametry Vaší osobní finanční strategie. A nejprve bych si potřeboval ujasnit asi to nejdůležitější, z čeho by každá strategie měla vycházet:
"ČÍM JSOU PRO VÁS PENÍZE DŮLEŽITÉ?“

+ pečlivě naslouchejte
+ přesně zaznamenávejte odpovědi
+ mlčte nebo
+ upřesňujte („To může znamenat něco jiného pro mne a něco jiného pro Vás? Co to znamená pro Vás? NEBO „Ještě něčím dalším jsou pro Vás peníze důležité?“ apod.)

PŘESNĚ OPAKUJTE SLOVA KLIENTA A ODPOVĚDI SI DOSLOVNĚ ZAPISUJTE!!!
NEKOMENTUJTE!!!
NEHODNOŤTE!!!

Na otázku "Čím jsou pro Vás důležité peníze?" se obvykle setkáte s třemi typy odpovědí.

1. Skutečné hodnoty klienta ... svoboda, jistota, bezpečí, volnost, čas na sebe a rodinu, prestiž, vliv, moc, možnost věnovat se koníčkům ... Toto jsou správné odpovědi a důkaz toho, že se rozhovor ubírá dobrým směrem. Pokračujte doporučeným způsobem (tj. vše si doslovně zapisujte a opakujte po klientovi, odpovědi nekomentujte, nehodnoťte).

2. Klient uvádí konkrétní cíle typu auto, dům nebo se příliš drží materiální stránky věci a odpovídá ve stylu: „peníze jsou pro mne důležité, protože si mohu koupit co potřebuji" nebo „bez peněz to nejde" atd. V tom případě pokračujte takto:
„K tomu, co konkrétního si můžete za peníze pořídit se dostaneme za chvíli a je to důležitou součástí Vaši finanční strategie. Nyní zůstaňme ještě u pocitů, které by Vám měly Vaše finanční řešení přinášet. Čím jsou pro Vás peníze důležité?"

3.    Klient se nechce otevřít a snaží se rozhovor shodit ve stylu "... ale pane/paní ... co to tady na mne zkoušíte?" V tom případě pokračujte následovně:
1.    vysvětlete, co a proč děláte,
2.    zopakujte klíčovou otázku ("Čím jsou pro Vás peníze důležité?")
3.    mlčte a čekejte na klientovu odpověď.

Pokud to nepomůže, řekněte klientovi, že bez důkladného porozumění jeho situace mu neumíte radit a raději se rozejděte.

Pokud rozhovor tímto způsobem zvládnete, podaří se Vám navázat trvalý vztah a získat důvěru klienta. Zároveň pochopíte klientovu vnitřní motivaci. Peníze nejsou pro nikoho konečným cílem, ale pouze nástrojem k dosažení určité kvality života. A právě tento pohled klienta Vám takto vedený rozhovor pomůže pochopit.

Petr Pavlásek
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek s.r.o.