Jak se ptát klienta na jeho finanční cíle
27.12.2017 | 26.2.2018 22:46
V dnešním článku se s Vámi Petr Pavlásek podělí o zkušenosti a tipy KFP, jak se ptát na finanční cíle klienta tak, abyste jej vtáhli do rozhovoru a opravdu zaujali.
V předchozích tipech jsme Vám doporučovali, jak začít schůzku ověřením času a očekávání klienta a jak se ptát klienta na jeho hodnoty („Čím jsou pro něj peníze důležité?“). V další části rozhovoru přichází správný čas, zeptat se klienta na jeho finanční cíle.
Pokud neznáte cíle klienta, NIKDY mu nemůžete SKUTEČNĚ radit!!! Poradenství totiž vychází z toho, že co nejvíce přemýšlíte jako klient, že respektujete hodnoty, které vyznává, a plníte cíle, které jsou pro něj důležité. Pokud klient o svých strategických cílech dosud nepřemýšlel, pomozte mu je nadefinovat!
Po klientově souhlasu „s hodnotami“ přejděte k další části finanční mapy a uveďte ji slovy:
"Nyní již víme, které hodnoty by měla Vaše finanční řešení pomoci naplnit, a teď si pojďme povídat o konkrétních strategických cílech, které se za peníze pořizují a které máte ještě před sebou. Které to konkrétně jsou?"
Zde klienti uvádějí nejčastěji cíle typu bydlení, studia dětí, finančně náročnější dovolené, zajištění rodiny, ochrana majetku či odpovědnosti atd.
Nechte klienta, dejte mu čas, ať se zamyslí sám. Cíle mu nepodsouvejte!!
Neřešte cíle, které si klient pořizuje běžně z cash flow. Neřešte s klientem to, co ještě nenastalo – např. nenarozené děti.
Jestliže by nebyl schopen sám dostatečně reagovat, potom může použít např. tyto věty:
Nechte klienta, dejte mu čas, ať se zamyslí sám. Cíle mu nepodsouvejte!!
Neřešte cíle, které si klient pořizuje běžně z cash flow. Neřešte s klientem to, co ještě nenastalo – např. nenarozené děti.
Jestliže by nebyl schopen sám dostatečně reagovat, potom může použít např. tyto věty:
„Ve Vašem životě Vás čekají momenty, které budou finančně náročné a na které se lze připravit. Pojďme se na ně podívat. Co plánujete v oblasti bydlení?“
„Naši klienti velmi často chápou zabezpečení studií svých dětí nebo zahraniční jazykovou stáž jako získání konkurenční výhody. Jak to vnímáte Vy?“
„Naši klienti velmi často chápou zabezpečení studií svých dětí nebo zahraniční jazykovou stáž jako získání konkurenční výhody. Jak to vnímáte Vy?“
Velmi důležitým cílem, na který někdy klienti zapomínají, je finanční nezávislost. Možná zapomene na finanční nezávislost klient, ale nikdy na ni nesmí zapomenout poradce. Je to obvykle finančně nejnáročnější cíl, ale je to cíl, který je pro klienty velmi atraktivní. Často jej nepovažují za reálný, a proto obzvlášť ocení přidanou hodnotu Vašeho řešení, pokud jim ukážete, že finanční nezávislosti vlastně mohou dosáhnout.
Klienti často definují finanční nezávislost jako zajištění do důchodu. Tady výjimečně neplatí doslovnost citací klienta. Používejte termín finanční nezávislost. Slovo důchod je spojeno spíše s negativními představami o vysokém věku
a pasivním životním stylu. Naopak okamžikem finanční nezávislosti aktivní život nekončí, právě naopak.
Jak položit otázku na zjištění finanční nezávislosti?
a pasivním životním stylu. Naopak okamžikem finanční nezávislosti aktivní život nekončí, právě naopak.
Jak položit otázku na zjištění finanční nezávislosti?
„Ještě mám pro Vás jeden cíl. Klienti na něj často zapomínají, protože je hodně vzdálený, ale je velmi důležitý a měl by být součástí každého finančního plánu. Je to finanční nezávislost. To je okamžik, od kterého již nemusíte chodit do práce kvůli penězům, okamžik, od kterého si můžete dovolit žít jen z renty, kterou Vám bude generovat Váš majetek, aniž byste měl svůj příjem z aktivního zaměstnání. Pokud Vás práce baví, do práce samozřejmě chodit můžete, ale práce již není ekonomickou nutností.“
Zjišťování cílů opět pozorně poslouchejte a doslovné odpovědi si zapisujte do finanční mapy v následující struktuře:
Rozhovor o cílech klienta VŽDY zakončete následující větou:
„Nyní již víme, které hodnoty by měla Vaše finanční řešení pomoci naplnit. Pokud by pomohla naplnit i konkrétní cíle … zopakujte doslovně klientovy cíle …byla by to stále ještě ta správná finanční řešení?“
Pokud se s Vámi klient NECHCE bavit o svých cílech, rozmyslete si, jestli pro něj chcete pracovat! Můžete mu prodat produkt, který chce, ale nemůžete mu radit a být za to zodpovědní. Nemůžete pro něj pracovat jako jeho PORADCE!
Diskuse o naplňování cílů pomůže klientovi při akceptaci Vašich doporučení. Své cíle chce každý splnit – a proto se nemůže dočkat, až mu doporučíte optimální finanční řešení. A až je bude s Vámi realizovat! Poradenství podle cílů je - podle našeho přesvědčení – optimální a především dlouhodobě udržitelný model spolupráce s bonitními klienty.
Petr Pavlásek
KFP – Kořený Fichtner Pavlásek
