Když jsem četl v knize Michaela Gerbera – „Podnikatelský mýtus“, jak popisuje začínající malé podnikatele (OSVČ - poradce specialisty), jako bych poznával sám sebe. Máte stále méně a méně času na klienty, kteří pro Vás byli na počátku poradenské kariéry VIP, ale dnes jsou již malí. Chtěli byste méně bonitní klienty delegovat na své asistenty, ale nevíte jak to udělat, abyste své bývalé VIP klienty nezklamali a nepokazili si jméno?
Prověřený návod k efektivnímu delegování je zde:
I. krok – standardizace Vašeho knowhow
1) standardizujte, co přesně děláte na první schůzce (sběr dat)
2) standardizujte, jak zpracováváte finanční plán pro klienta
3) standardizujte, jak finanční plán klientům prezentujete
4) standardizujte, jaké kroky je potřeba udělat, abyste obchody dotáhli do úspěšného konce
II. krok – vysvětlete Vaše knowhow nováčkovi
Vysvětlete nováčkovi CO, PROČ, JAK a KDY má na první, druhé a třetí schůzce s klientem udělat. Ideální způsob předání knowhow je kombinace písemného manuálu, Vaše praktická ukázka a video záznam tréninku, kdy nováčkovi vše předvedete, aby se mohl k návodu vracet dle potřeby.
III. krok - ukažte nováčkovi knowhow v praxi – on the job training
Pozvěte na jeden den pět klientů (každého na jiný čas) a ukažte nováčkovi teorii v praxi. S prvním klientem veďte schůzku Vy a nováčkovi nejdříve vše předveďte, aby viděl, že to, co jste jej učili teoreticky funguje i v praxi. Následně s dalšími klienty jej nechejte vše zkoušet a pomáhejte mu, když se mu schůzka nedaří. Schéma koučovacího dne vypadá následovně:
Na konci koučovacího dne nováček vidí, že sice ještě neumí schůzku vést tak dobře jako Vy, ale zároveň si uvědomuje, že předávané knowhow funguje a on už je téměř zvládá a zbytek je o tréninku. Při koučovacím dni se junior učí, pracuje a zároveň vidí obchodní potenciál poradenství.
Tento postup můžete použít pro výuku předání knowhow první schůzky (sběr informací pro analýzu dat), druhé schůzky (prezentace plánu), třetí schůzky (uzavírání obchodů) nebo dílčích složitějších činností (zpracování plánu atd.). Organizace takového dne je sice náročná a příprava zabere nějaký čas, ale Váš nový poradce za jeden den udělá obrovský pokrok. Dle našich zkušeností je nový poradce po cca 10 až 20 schůzkách s koučem schopen vést schůzky samostatně v obdobné kvalitě jako Vy.
Petr Pavlásek
ředitel KFP - Kořený Fichtner Pavlásek, s.r.o.
