Jak určit investiční profil klienta

Typický postup poradců a bankéřů
Klienti (ale často i bankéři a poradci) řeší otázku: Kam bych měl investovat? Je tento produkt pro mě vhodný? Pro nalezení odpovědi se poradce nebo bankéř většinou klienta zeptá, na jak dlouho chce investovat. Po zodpovězení této otázky přichází na řadu otázka další. Ta se týká rizika. A co si budeme vykládat: každý klient by chtěl investici, která hodně vynáší, ale nemá riziko.

Taková investice ale bohužel (nebo bohudík) neexistuje. Riziko a výnos jdou proti sobě. Proto je třeba od klienta zjistit, jestli chce vyšší výnos za cenu vyššího rizika nebo nižší výnos za cenu nižšího rizika. To se standardně zjišťuje investičním dotazníkem, kde jsou otázky jako:

• Jakou část svých úspor budete během příštích 3 let potřebovat? (málo / polovinu / všechno)
• Na jakou dobu hodláte investovat?
• Jaká je výše majetku vzhledem k zamýšlené investici?
• Kde máte investovánu většinu prostředků?

Pokud za vámi přijde klient s tím, že chce investovat a vy o něm nic jiného nevíte (neuděláte s ním finanční plán), pak je takový investiční dotazník něco jako „miniplán“. Snaží se trochu přemýšlet za klienta nebo ho alespoň navést na důležité otázky.

S finančním plánem máte více možností
My pro naše klienty standardně vytváříme finanční plán. Díky tomu o klientovi víme mnohem více, než kolik nám dokáže říci investiční dotazník.

Díky plánu máme ošetřena základní rizika:

• Máme zajištěn příjem i majetek. Minimalizujeme šanci, že bychom potřebovali najednou likvidovat portfolio.
• Máme vytvořenou likvidní rezervu. Investiční dotazník se ptá: „Jaká je šance, že budete investované prostředky potřebovat dříve“. My víme, že u likvidní rezervy se s tím počítá. U ostatních peněz je tato šance malá (máme na to rezervu).
• Máme různé cíle a k nim máme různé zdroje. Nedokážeme dát jednu odpověď na otázku:“Na jak dlouho investujete?“ My víme, že likvidní rezerva je na „ihned“, dovolená je za rok, studia dětí za 15 let, finanční nezávislost za 17 let…

Máme také trochu jiný pohled na riziko. Pro naše klienty není rizikem, že jejich portfolio zakolísá. Pro naše klienty je rizikem, že nebudou mít dost peněz na svůj cíl. Potřebujeme tedy překonávat inflaci. Proto měříme riziko pomocí reálného, nikoli nominálního zhodnocení. Je nám totiž jedno, jestli portfolio ztratí 10 % kvůli poklesu cen dluhopisů nebo kvůli vysoké inflaci.

Jak vypadá náš „dotazník“?
Skoro všechny typické otázky máme vyřešeny díky finančnímu plánu. Víme, na jak dlouho klient investuje, kolik peněz investuje, kde jsou rezervy…Zbývá nám poslední klíčová otázka: určit poměr mezi výnosem a rizikem.

K tomu používáme grafy, kde jsou historické výnosy jednotlivých portfolií. Klientovi ukazujeme, jak by v minulosti dopadl, kdyby použil konzervativní, vyváženou nebo růstovou strategii. Ukazujeme, jakých výsledků by dosáhl v nejhorším případě a v průměrném případě. Na základě těchto údajů si pak může kompetentně vybrat, jaká strategie je pro něj vhodná. Jaká mu připadá lepší nebo, chcete-li, bezpečnější.

Asi vás teď napadlo jedno „ale“, které je s tímto postupem spojeno. Klientovi se čísla za 15 let určitě líbí, důležité ale také je, aby těchto čísel dosáhl a do cíle došel. Musí překonat první rok, druhý rok a vydržet až do konce. Nesmí ztratit hlavu a cestu vzdát. Proto při prezentaci plánu používáme postup, kdy klienta mentálně připravujeme i na případná rizika. Klient je tak připraven na to, že někdy bude investovat i přesto, že se výnosy nevyvíjí podle projekcí.

Kompletní metodiku, podle které určujeme investiční profil klienta, postup při prezentaci profilů u klienta, způsob výběru vhodného profilu včetně 3 formulářů, které pro určení investičního profilu klienta na schůzkách používáme, získáte v rámci poradenské metodiky KFP – Investiční profil klienta po kliknutí zde.

Příjemné sváteční dny,

Mgr. Petr Syrový
Analytik KFP