Klient je zachráněn! Hurá!

Podělíme se s vámi o jeden skutečný příběh.

Popis situace

S klientem spolupracuji od roku 2009, měli jsme nastavena riziková pojištění, úvěrové pojištění hypotéky + úrazové pojištění TN + invaliditu úrazem i nemocí + pojištění dětí. Mé doporučení vycházelo z finančního plánu.

Manželka měla historicky nastavenou pojistnou smlouvu. Zrušili jsme spoření, zvýšili TN z 200 000 na 1 mil Kč.

Dále jsme řešili pravidelné investic prostřednictvím fondů.

Tohoto klienta potkal jeho kamarád a nabídl mu své řešení finanční situace.

Bála jsem se, jestli nebude řešení nějaké geniální a lepší než moje. Plán jsem totiž dělala před lety a to přeci jen byla jiná doba, jiné produkty a hlavně jiné znalosti.

Z plánu, který předložil poradce nejmenované firmy, se nic geniálního nevyklubalo. Byla to klasika:

• Zrušit rizikové pojištění, protože se zde nic nenaspoří
• Založit IŽP na částku 2947 Kč měsíčně – je to přeci super – daňové úlevy, možnost výběru prostředků po dvou letech a na konci naspořen celý milion korun
• Jako bonus dostal pojištění pro případ smrti při dopravní nehodě na 500 000 Kč ZDARMA!

Jaké zbraně mi v boji o blaho klienta pomohly:

1) Finanční plán

Klient měl finanční plán, produkty, které jsem mu uzavřela, byly v souladu s finančním plánem: pojistky, rezerva, investice. Klient chtěl finanční nezávislost v 55 letech, ale pojišťovák mu nabídl pojistky, které byly do 65 let. Nebyly tedy pro finanční nezávislost klientů použitelné.

Velmi důležité bylo, že jsem to klientovi připomněla. Byl překvapen, že si to pamatuji. (Jak důležité je vést si záznamy o klientech!!!)

I novým „poradcům“ klient říkal o finanční nezávislosti v 55 letech, ale ti mu dali produkty do 65 let. Klient se prostě nevešel do jejich časové osy a tak mu dali řešení, na které byli zvyklí.

 2) Férové poradenství

Klient měl velmi rozumně nastavené produkty a jejich poplatky. Neměl žádné produkty, které jsou velice drahé a vedou k rychlému příjmu poradce. Však se také budovala dlouhodobá spolupráce a vztah, který je důležitější než rychlý zisk.

Právě díky této férové dlouhodobé spolupráci je možné ukázat, kolik stálo naše řešení a kolik by stálo řešení, které nabízeli pojišťováci. Je možné říci: Nabízené řešení je daleko dražší, než jaké máte dnes.

3) Znalosti

Konečně jsem mohla oprášit znalosti z kurzu €FA a s chutí jsem hlavně klientovi spočítala počáteční náklady na pojištění (klient má rád čísla) + poplatky za investice. A protože byl plán udělán, jak my říkáme provizně dobře, vyšly vstupní poplatky do IŽP + dvou inv.programů bratru na 55 000,-.

Abych mohla ukázat, že jiné řešení je dražší, musela jsem najít náklady nabízených produktů. Protože se jednalo o pojištění, bylo potřeba najít náklady pojistek. Tedy počáteční jednotky, rozdíl nákupní a prodejní ceny fondů, administrativní poplatek a podobně. Dále bylo potřeba porovnat tyto náklady s náklady, které mají fondy. Řešení je třeba nejen porovnat, ale také ho rozumně vysvětlit klientovi. Vysvětlení tedy musí jasné, srozumitelné a přitom odborně dostatečně přesné.

Když jsem se zeptala, do jakých fondů v IŽP budou investovat, sdělili mi klienti, že za ně bude investovat pojišťovna. Byli překvapeni, že se o takto důležité věci dá vůbec vést diskuse. Hodily se mi argumenty k tomu, jaké a proč vybíráme fondy.

Klient se na závěr ptal, jak to má poradcům kamarádům vysvětlit. Vysvětlila jsem jim, že jde v první řadě o jejich peníze a že jim výpočty a propočty pro argumentaci ráda zašlu.

Doporučení pro poradce

Jestli chcete zvýšit své šance na udržení klienta,

1. postupujte podle finančního plánu,
2. volte férová řešení a
3. mějte dobré znalosti o produktech (nejen svých).

Marcela Soukupová €FA
Petr Syrový €FA