Na co si dát pozor u životního pojištění? Na pojistné podmínky!

Výše a forma vyplácení provizí za sjednávání životního pojištění je v některých poradenských kruzích evergreen posledních měsíců nebo dnes už spíše let. Některé pojišťovny i poradenské společnosti navíc vymýšlejí různé srovnávací benchmarky a další „pomocníky“, aby se klienti mohli lépe zorientovat v tom, jak je jejich životní pojištění levné nebo drahé, dobré nebo špatné.

     Na nedávné mezinárodní konferenci EFPA v Praze jsem zaregistroval vystoupení zástupce nejmenované velké pojišťovny, kde před zraky stovek zástupců poradenského trhu přiznával, že to pojišťovny se složitostí svých pojistných produktů přehánějí, a že kromě poplatkové transparentnosti jsou zdaleka nejdůležitější součástí životního pojištění pojistné podmínky. Musím říct, že tato prezentace mně mluvila z duše, a jsem o to raději, že zazněla z úst jednoho z největších producentů pojištění na světě. Protože to může znamenat, že se začínají hýbat ledy. Snad se nejedná o ojedinělý názor v pojišťovnách, ale jde spíše o první vlaštovku, kterou budou následovat další.

Klienti mnohdy kupují zajíce v pytli

     Málokdo v poradenské branži si dnes uvědomuje (a mezi klienty už vůbec ne), že to nejsou poplatky, které mají hrát v posuzování kvality životního pojištění, prim. To, o co by se poradci i klienti měli zajímat, jsou především pojistné podmínky těchto finančních produktů. Protože až se něco stane, bude pojištěný očekávat, že pojišťovna poskytne pojistné plnění. V ten moment mu bude úplně jedno, zda zaplatil provizi 200% nebo 100%, nebo že získal obchodní slevu. Pojišťovny umějí dnes bohužel stále velmi dobře přes „šikovně“ napsané pojistné podmínky velmi zásadně ovlivňovat škodní průběh, a „špeky“ které pro klienty do pojistných podmínek schovaly, na produktových školeních zpravidla neprezentují. Pohybuji se v branži finančního poradenství devátým rokem a posledních pět let se zaměřuji na řešení pojistných událostí pro poradce a jejich klienty napříč trhem. S kolegy jsme viděli řadu někdy až obskurních výluk v pojistných podmínkách. Protože vidíme velmi zblízka, každodenně, jaké lidské tragédie způsobuje špatně nastavené životní pojištění, rozhodli jsme se pro zájemce napříč poradenským trhem pořádat workshopy na toto téma, kdy na konkrétních případech ukazujeme slabiny pojištění, detaily ze sporů s pojišťovnami, přičemž součástí některých akcí jsou i analýzy některých životních pojistek, které si klienti běžně kupují. Mnohdy si stále bohužel kupují zajíce v pytli.

Nestandardní výluky, které někteří poradci neznají a klienti o nich nemají ani potuchy

     Uvedu několik případů za všechny. Pojištění pro případ smrti je základní esencí prakticky každého životního pojištění. Bohužel ne vždy funguje tak, jak by mělo. Na trhu existuje například pojištění pro případ smrti, které má ve výluce plnění za úmrtí, které nastane do dvou let od sjednání pojištění v souvislosti se zdravotním problémem, který pojištěný měl již v minulosti, přestože je tato skutečnost uvedená ve zdravotním dotazníku, a pojišťovna na základě toho může nastavit výši pojistného s odpovídající rizikovou přirážkou. Chtěli byste být v kůži poradce, který bude toto vysvětlovat pozůstalé rodině?

     V občanském zákoníku je upraven postup při plnění za smrt, ke které dojde sebevraždou pojištěného. Pokud není dohodnuto jinak, pojišťovna za tuto smrt plní 100% pojistné částky po uplynutí dvou let od počátku pojištění. Některé pojišťovny v pojistných podmínkách otevřeně říkají, že za tuto smrt neposkytují pojistné plnění nikdy, některé plní po třech letech, a některé, resp. jedna, o které víme, má v pojistných podmínkách uvedeno, že je v případě smrti sebevraždou oprávněna pojistné plnění PŘIMĚŘENĚ krátit. Bohužel jsme v praxi řešili případ, kdy tato situace nastala, a pojišťovna se rozhodla, že přiměřeně je v daném případě 50%. Vžijte se do role poradce, který bude toto vysvětlovat svojí klientce, pozůstalé po manželovi, které na krku zůstaly dvě nezletilé děti a nesplacená hypotéka.

     Další oblíbené výluky, která docela zásadně ovlivňují škodní průběh a limitují výši celkově vyplaceného pojistného plnění, jsou u pojištění pro případ pracovní neschopnosti. Některé pojišťovny vylučují pojistné plnění v případě pracovních úrazů. Mnoho klientů, zejména těch, kteří pracují v dopravě, stavebnictví nebo gastronomii, mají, mnohdy nedobrovolně, svoje příjmy nastavené v režimu „šedé ekonomiky“, a v případě pracovního úrazu dostávají nemocenskou a ušlou mzdu podle pracovní smlouvy. To se bude řidiči mezinárodní kamionové dopravy, který má většinu příjmu z diet (které samozřejmě nejsou v rámci vyplácení ušlé mzdy při pracovním úrazu kompenzovány), vysvětlovat opět velmi těžko. Zvlášť, když je v pracovní neschopnosti třeba celý rok, a v rozpočtu mu najednou chybí několik set tisíc na to, aby uživil svoji rodinu. Omezením z kategorie těch nejobskurnějších je u pojištění OSVČ pro případ pracovní neschopnosti, kdy jedna pojišťovna neposkytuje pojistné plnění OSVČ, která není příjemcem dávek nemocenského pojištění, přestože je prokazatelně v pracovní neschopnosti. Tímto omezením pojišťovna eliminuje plnění za pracovní neschopnost prakticky u všech OSVČ. Máte mezi svými klienty mnoho podnikatelů, kteří si platí státní nemocenské pojištění? Naše zkušenosti jsou takové, že většina podnikatelů toto pojištění neplatí, a naopak si platí soukromé nemocenské pojištění. Jakou hodnotu má asi pro klienta podnikatele výše uvedené pojištění?

     A na závěr příklad z pojištění invalidity. To, že některé pojišťovny používají svoje definice a různé čekací doby, a může se tak stát, že invalidita přiznaná státem, nebude uznána pojišťovnou, je mezi poradci docela dobře známá věc, a umějí si s tímto v rámci výběru a doporučení správného pojištění pro svoje klienty poradit. Co však už je většinou za hranicí toho, co dokáže poradce rozklíčovat, jsou různé výluky a omezení. V praxi jsem se setkal s případem, kdy pojišťovna svým poradcům propagovala výhody svého pojištění: „V době, kdy všichni zdražují, my držíme svoje ceny na uzdě. A to dokonce i u pojištění žen, pro které se v důsledku zavedení genderových sazeb, pojištění zdražilo plošně". Na školeních však poradcům zapomínali zástupci pojišťovny říkat, že pojišťovna přidala do pojistných podmínek některé výluky, jako je třeba výluka na invaliditu v důsledku psychiatrické diagnózy, které je dle statistik snad čtvrtou nejčastější. Jednoduchý způsob, jak snížit škodní průběh, aniž by to při prodeji pojištění někdo řešil.

Upozorněte své klienty na nevědomé přistoupení na horší pojistné podmínky

     Nemálo problémů je v praxi také způsobeno tím, že pojišťovny svoje pojistné podmínky pravidelně aktualizují, přidávají a ubírají výluky, zavádí další omezení, a klienti toto většinou ani netuší. V čase přidají do pojištění např. svoje novorozeně a nevědomky přistoupí na nové, nezřídka méně výhodné pojistné podmínky. A takto bychom mohli pokračovat dále…zkrátka na pojistné podmínky si musíte dát pozor!

     Aby nebylo vyznění mého článku příliš pesimistické, mám jednu dobrou zprávu na závěr. Na základě letitých zkušeností jsme s kolegy vymysleli relativně jednoduchý nástroj na srovnání životních pojistek podle kvality pojistných podmínek, který budeme poradenskému trhu brzy prezentovat prostřednictvím našich webových stránek.

Mgr. Lukáš Kaplan, €FA^TM
www.poradnaposkozeneho.cz
www.eucs.cz